HUIS.の服づくり -売り場での対話を大切にする-

「HUIS.の服づくり」(主婦と生活社 2024年)より、掲載内容を抜粋してご紹介します。

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chapter 6 すこやかなアパレルビジネス
売り場での対話を大切にする
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HUISは店舗を持っておらず、オンラインでの販売が中心。それと同時に、対面でのイベントやショールームでの販売にも力を入れています。素敵な写真を撮って、わかりやすいホームページを作っても、やはり売り場でしか伝えられないことがあるからです。

HUISが行うイベントは、百貨店などで開催する1週間のポップアップと言われるものが中心です。一般的にアパレルブランドが期間限定のイベントを行った場合、初日や2日目はファンの方やリピーターさんが集まり、売り上げは自然と伸びます。
ただ、どれだけ人気のブランドでも、会期後半はだんだんと売り上げが落ちていく。その反面、HUISは最終日まで売り上げが落ちることなく維持できることが特徴です。

その理由は、常に新しいお客さまに対し、接客コミュニケーションを通じて遠州織物の価値を伝えているからです。HUISのブースは、その日初めてHUISを知ったお客さまが、遠州織物の素晴らしさを理解し、実感してくださる場になります。
通常、アパレルの販売現場で伝えられているのは「ここがかわいい」「こんな服と合わせやすい」など、デザインやコーディネートに関する情報がほとんど。
でもHUISが伝えるのは、産地や織機の説明から始まり、この生地はどんな生地か、なぜこんなに気持ちがいいのか、これがどのように生まれるのかなどあまり洋服の売場では聞けないトピックスです。お客さまはそのたくさんの情報に触れて「こんな生地があったんだ」「今まで知らなかった奥深い世界に触れられた」と、これまでにない体験に喜びを感じてくださいます。

産地や生地の情報は、実はWebにあふれています。例えば西陣織のことを調べようとして検索すれば、細かな情報までどんどん出てくる。けれど、織物に対して特段興味のない方にWebのみで西陣織の素晴らしさや価値を伝えられるかというと、なかなか難しいでしょう。
遠州織物についてもしかり。
産地や生地の素晴らしさは、自らの実体験を通じなければ伝わりにくいものだと僕たちは思っています。また、実体験する場で同時に必要なのは「わかりやすい言葉」と「想い」、そのふたつを人から人へ届けることが、大きな鍵だと思っています。
だから、売り場がとても大事で、足を止めて話を聞いてくださる方に「遠州織物ってこんなに素晴らしいんです」と自分の言葉で一心に伝えます。話を聞いて「やっぱりどうしても気になったから」「家に帰ってオンラインストアやインスタグラムを見ていたら欲しくなって」と再び来てくださるお客さまもたくさんいらっしゃいます。

販売は主にスタッフが担当しますが、現在も僕は定期的に売り場に立つようにしています。どんな言葉だと伝わりやすいかは、直接、お客さまの反応から気づくこともあります。自分にとっては当たり前の情報でもお客さまにお話ししてみると驚かれて、新鮮に感じることもあります。
そこで得た新たな気づきはスタッフに話したり、ブログやインスタグラムに投稿したりして、できるだけ広く伝えるようにしています。そうすることで、ひとりに伝わった感動をもっと多くの人たちに共有できる。それをさらに「HUIS. journal」という冊子に定期的にまとめ、無料配布しています。

もともと浜松市役所で働いていた頃、浜松の農業の素晴らしさに胸を打たれて自ら広報の仕事を始め、農家の方々などを取材して記事を書いていました。農業だけでなく水産業や林業にも関わっていましたが、それが繊維業に変わっただけで、今もやっていることは大きく変わらないと思っています。
遠州織物については、機屋さんから聞いた興味深い話をもっとたくさんの人に知ってもらいたいという思いが源になっています。自分だけが感銘を受けて、「いいな」で終わってしまうのはもったいない。
だから、時間と手間をかけて伝えます。

前職の経験が役立ったのか、売り場での接客ははじめから得意でした。僕が接客をすると、価値を理解してくれ、購入してファンになってくださる方が多かった。それは僕にしかできない時代もありましたが、今、全国各地のイベントで販売を担当しているスタッフはHUISが好きで、産地や生地のことも理解して、お客さまに熱意をもって伝えてくれています。
スタッフとは、雇用主と従業員という関係ではなく、あくまで対等だと思っています。販売スタッフは、産地の職人や僕たちが伝えきれないことを、売り場で代わりに伝えてくれる人たち。だから対等な関係を示すためにでは「パートナースタッフ」と呼んでいます。スタッフみんながそれぞれに産地に興味を持ち、想いを込めて伝えてくれれば、必ずお客さまに届くと思っています。

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高品質な“遠州織物”を使用したシンプルな衣服。
ふくふくとした豊かな生地の風合いを大切に。
HUISweb | www.1-huis.com
HUISonlinestore | http://1-huis.stores.jp
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